スリップの技法

私がかつて務めていた書店は、まわりよりもPOS導入が遅かったと記憶している。それは経費抑制とかでなく、必備カードの運用や、カラーペンによるボウズへの色点付け、売上カード（スリップの半券）の出版社分けなどで、「手と目で商品の動きを覚える」というのが、あの会社のポリシーだったから。で、補充が遅れて棚が寝ること（きっちり埋まってなくて棚差し本が斜めになること）もNGだったし、通路にダンボール箱が積まれてるとか、POPが雑だったり、ポスターが適当に貼付されてるとかも、「お客様に失礼だろう」と叱られた。この辺は会社というより、上司がそういう人だった。もう20年も前の話。 本書を手に取る前、同業者目線全開で読むかもなあと思ってたら、やっぱりそうなってしまった。もうとっくに同業者やないのに。著者が書店員デビューしたのは1997年で、その翌年に私は書店員を辞めている。1年だけかぶってる。まず、第３章「実戦」については、自分が書店員時代にここまでやっていたかと問われたら、即答できる。ぜんぜんやっていない。これをやれていたというのは大したものだと、嫌味なく思う。と同時に、書籍返品率も知りたいと思うのが職業病か。そして敢えてだろうけど、万引きの話が無い。私はスリップを見るのが好きだったので、レジのメンバーが揃っていた日は、いつも夕方にスリップ処理をしていた。場所はコミック売場のシュリンク包装機の荷台。同時に万引きの見張りもできる場所だったから。あの頃、毎日万引きを追いかけていた。「昨対プラス10万円」のくだりはクールな視点だと思う。新刊本はどのお店で買っても同じ値段。価格勝負ができないので、書店は「立地」がモノを言い、その立地の縛りの中で、お客様をどうリピーターにするか？新規のお客様をどう呼ぶか？が、店舗の売上維持と売上増のほとんどを握っている。そのためには店舗運営の損益分岐点となる利益額と、商品の粗利益、それと客単価平均があれば、まずは「来ていただかなければならないお客様の人数」がわかる。もちろん、立ち読みだけで終わる方は多い。ただ、来店してもらわなければならない絶対数を意識することは重要。 「お客様にもう一冊買ってもらう」というのは同じくらい難しい。「昨対プラス10万円」の項ではそれが伝わってきた。で、そもそも、「スリップの技法」とはなんのためのものなのか？それはもちろん、売上を伸ばすためのものだ。売上を伸ばすために、お客様をきちんと見るということ。じゃあ、2018年現在、リアル書店にわざわざ足を運ぶお客様ってどんな人達なのか？スタートはいつもここであり、ゴールもいつもここだ。本書はあらためてそれを考えさせてくれた。